[그로스] 그로스의 도구 AARRR퍼널

그로스의 도구 AARRR퍼널

 

 지난번에는 그로스 해킹이 무엇인지에 대해 알아보았다. 이번에는 그로스 해킹에서 사용하는 대표적인 도구에 대해서 알아보고, 특징과 활용 방법, 약점까지 설명하고자 한다.

 

이 글은 이런 분들께 도움을 줄 수 있습니다.

• 그로스 해킹의 첫 단계를 시작하시려는 분들
• 그로스 해킹의 기본 전략이 궁금하신 분들

 

AARRR, 해적 지표란?

 스타트업이 스스로를 해적이라 칭하면서 이들이 가장 대표적으로 사용하는 지표에 해적 지표라는 별명이 붙었다. 그만큼 고속 성장을 꿈꾸는 스타트업에서 많이 사용되는 프레임이 바로 AARRR 퍼널이다.

 AARRR퍼널이란 고객의 행동을 5단계로 나눠 설명하는 프레임 워크다. 고객이 유입되고, 중요한 행동을 한 뒤에, 구매를 통해 매출을 발생시키고, 다시 재방문하고 최종적으로는 주변에 입소문을 내기까지의 단계를 단순화한 것이 AARRR이다.

 Aqusition(유입), Action(액션), Revenue(매출), Retetion(유지, 재방문), Referral(추천)의 앞글자를 따서 AARRR이라고 부른다. 이때 유입부터 추천까지 각 단계로 이동할 때마다 이용자 수가 줄어들어서, 모양으로 그리면 마치 깔때기(funnel)처럼 생겨서 AARRR퍼널이라고 한다.

출처: https://avada.io/

 

단계별로 살펴보기

✅Acquisition(획득)

  이용자 또는 고객이 처음으로 서비스 웹 또는 어플에 도달하는 단계다. 

✅Activation(행동)

 이용자가 최초로 중요한 행동을 하는 단계이다. 서비스의 내용에 따라서 처음으로 동영상을 재생했을 때, 콘텐츠를 열람했을 때, 회원가입을 했을 때, 장바구니에 상품을 넣었을 때 등으로 설정할 수 있다.

✅Revenue(매출/ 전환)

 매출 또는 전환이라고 한다. 고객이 우리가 결정한 최종 목표 행위를 수행한 단계이다. 뉴스레터라면 구독을 시작했을 때, 커머스라면 구매를 했을 때에 해당한다. 주로 이때 매출이 함께 발생하기 때문에 매출이라고 부르며, 매출을 발생시키지 않는 경우에는 전환이라고도 한다.

✅Retention(유지)

 고객이 최종 목표 행위를 수행한 뒤에 다시 우리 서비스를 이용하는 시기이다. 상품 구매 후에 다시 구매하거나 구독을 연장하는 것 등이 해당한다.

✅ Referral(추천)

 AARRR의 마지막 단계로, 서비스를 이용한 고객이 만족하여 주변에 알리는 단계이다.

 

AARRR퍼널에서 가장 중요한 건 전환율

 AARRR퍼널을 사용하는 이유는 무엇일까? AARRR 퍼널은 거의 모든 비즈니스, 서비스에 적용할 수 있을 정도로 범용성이 높은 프레임 워크다. 그렇기 때문에 가장 산업군과 국적에 상관없이 가장 넓게 사용된다.

 AARRR퍼널의 가장 중요한 점은 고객의 행동에 따라 단계를 나누어 분석한다는 것이다. 이렇게 단계를 잘게 쪼개어 보면 어느 지점에서 문제가 발생하고 있는지 명확하게 파악할 수 있다. 성장을 위해서는 문제점을 정확히 파악하고 솔루션을 제시해야 한다. AARRR퍼널이 성장을 만드는 그로스 해킹의 도구인 이유는 문제점을 정확히 파악할 수 있게 도와주기 때문이다.

 고객이 각 단계에서 다음 단계로 넘어가는 것을 전환(Conversion)이라고 한다. 그리고 다음 얼마나 많은 고객이 다음 단계로 넘어갔는지를 보여주는 것이 전환율(Conversion rate)이다. 전환율을 파악하여 어느 단계에 문제가 있고 어느 단계가 잘 운영되고 있는지 파악할 수 있다. 그로스 해킹의 핵심 목표는 전환율을 극대화하는 데 있다.

✅ 개선의 우선순위는 어디?

  퍼널을 통해서 문제를 파악했다고 하자, 다음에는 문제를 해결해야 한다. 그러나 자산(시간과 예산,인력)은 한정되어 있다. 여러 문제가 발견되었을 때 우선순위는 어떻게 정해야 할까?
 제약조건이론(TOC, Theory of Constraints)은 병목현상이 발생했을 때 가장 문제가 심각한 곳(제약)을 우선 해결하면 전체 생산성이 향상된다는 이론이다. AARRR퍼널에서도 가장 먼저 해결해야 하는 것은 가장 전환율이 떨어지는 지점이다.

✅ 전환율을 높이는 방법은? 

 문제를 파악하는 방법과 우선순위를 정하는 방법까지 알아보았다. 그렇다면 전환율은 어떻게 높일 수 있을까? A/B 테스트를 사용하면 적은 비용으로 전환율을 높일 수 있다. A/B 테스트란 서로 다른 두 가지 버전을 두고 어느 쪽이 더 좋은지 실험하는 방법이다. 어느 요소가 고객 행동에 영향을 미칠 수 있을지 가설을 세우고 해당 요소에 변형을 주어서 동시에 내보낸 다음 어느 쪽이 더 반응(전환율)이 좋은지 확인하는 방식으로 진행된다.

 

AARRR퍼널의 약점

 AARRR 퍼널은 범용성이 높고 문제점을 파악할 수 있다는 장점이 있다. 하지만 AARRR퍼널에도 약점은 존재한다. 당장 해결해야 하는 문제점을 제시할 수는 있지만 큰 시야에서 비즈니스가 나아가야 할 방향성에 대해서는 보여줄 수 없다는 것이다. 즉 전술에는 장점이 있지만 전략에는 약점을 갖고 있다.

 

요약/활용 팁

1. AARRR 퍼널이란 고객의 유입부터 추천까지 고객의 행동을 단계별로 살펴보는 프레임 워크 
2. 그로스 해킹의 핵심 목표는 전환율을 높이는 것
3. 전환율 개선의 우선순위는 문제가 가장 심각한 곳, 전환율을 개선하는 방법은 A/B 테스트
4. AARRR퍼널은 전술에 강하고 전략에는 약하다

---

[관련글 보기]

 

• [그로스] 그로스 해킹이란? 성장을 향한 mindset